于远明很纳闷。

    不管他纳闷不纳闷,二妈的业绩越做越好,人也变得自信开朗了。于远明郁闷极了!

    不怪别人,只怪自己眼拙啊!

    后来经过几次交流他明白了道理,自己也第一次进行了反思。

    中国的保险市场属于一个初级市场,人寿保险尤其如此。

    大城市可能会好一点,像龙城这样的县城,乡镇,农村,客户们懂什么?

    爱与责任?金融与法律?保险的科学性与必要性?

    都是扯淡!

    大部分客户实际上并不懂,你跟他讲了也是懵懵懂懂的。到底哪个产品好,还不是你说了算?

    本身保险的条款也专业而复杂,有几个客户认真看完了,看懂了,研究透了?

    可以肯定的说大部分都没看,看也白看。

    那客户凭什么买保险呢?

    于远明分析出来最主要的两点:

    一,利益吸引。

    二,人情因素。

    其他的比如攀比心理啊,羊群效应啊,理性认知啊也不是没有,但是少数。

    利益吸引很多时候被人误以为是保险合同约定的利益吸引。其实大错特错,以于远明分析来看,真正让客户做出购买决定的还是那些看得见摸得着闻得到的利益。比如赠送的电饭煲,电风扇,踏花被,色拉油等。

    有的时候营销员也会赌一把,就是在客户还没答应买保险的时候,就把礼品直接送过去了。

    大部分客户呢,就有了心理压力。这种心理压力是欠别人的那种愧疚或者不踏实。最好的办法就是把保险买了。那样就ok了,两不相欠。

    当然,后来有些人礼品照拿,饭白吃,但是保险死活不买。营销员的风险就大了。

    当利益和人情在一起给客户造成心理压力的时候,再恰当地促成一下,这个就成了!

    但是这个是必须有一个前提的,就是信任!

    信任来自于什么呢?

    来自于客户对营销员的喜欢,认同,还有把控。

    前面两个好理解,后面一个需要解释一下。

    客户对于营销员的把控,内心深处就是我买保险是我自己做出的理智行为,而不是对方的引导和影响。换句话说就是客户需要在购买的时候拥有一种把控全局的自我心理。

    那么,面对专业,口才好,形象好的营销员,他(她)反而有些嘀咕:这小子这么会吹,会不会把我给骗了?

    说得头头是道,问什么问题都接得上,有答案,你无法找到漏洞,面对的就是一个专业辩手!

    而面对二妈这样的营销员呢?一脸的诚恳,产品不是很熟悉,表达也是疙疙瘩瘩的。有时候回答不上来还很羞涩。

    客户觉得:你这个样子不会骗我吧?就你?骗我水平也不够!

    这个时候,他(她)觉得面对的是一个菜鸟选手。有心理优势,心里踏实。

    当然得看客户的类型。二妈面对的大部分都是农村缘故客户,和她很类似。对保险不懂,但有朴素的乡情。同时又受不了赠送礼品的吸引,再说产品也不错。龙爱芬这么老实巴交的肯定不会骗我吧?

    如果面对的是理性客观的客户,他就需要专业的解答,专业的分析与判断。

    想明白这一点,于远明深深地自责。

    进入万家保险这一年来,自己犯了多少错误啊!

    朱媛媛那个案例,也是典型的错误。

    还有一次,更是错得离谱。

    那是于远明在春节的时候到同学家里吃饭,同桌的都是乡亲,彼此认识。有位大哥在吃饭的时候问于远明:你们公司有个钟华芳吧?

    于远明抬头一看,对面发话的是同学的表姐夫陈大哥。于是回复:认识啊!她是我们的五姨妈呢!

    陈大哥:她业务做得好吧?嘴巴好会说哦!

    于远明心里想:她有好会说嘛?还没我会说。

    只不过嘴上还是说:她还是不错。怎么认识她呢?

    陈大哥说:我的保险就是在她那里买的。

    于远明祝福:那很好啊!买了保险说明你很有远见啊!

    陈大哥一声感叹:可惜啊,这次住院没报到账。

    于远明问:怎么啦?

    陈大哥:我买的那个保险是一个主险,钟华芳当时死皮赖脸地向我推销那个附加住院保险。我心想:我身体那么好,买什么住院保险哦?所以就没有买。没想到上个月因为息肉住院,一分钱都没报到!太可惜了!

    于远明:哎呀,是啊,这就是保险!

    陈大哥又问:那现在我已经出院了,可不可以附加那个住院医疗?

    于远明:可以啊!

    陈大哥:那怎么办理?

    于远明:是这样,就是附加到现在这个主险上,我可以办理,钟玉芳也可以办理。

    陈大哥:好啊!回头要附加再说吧!

    由于,附加险的佣金很低,于远明也没有放到心上。又过了两个月,去陈大哥家开的洗衣店洗西装的时候,于远明正好遇到陈大哥。寒暄几句后问:

    诶,上次你说的那个附件医疗险加了没有?

    陈大哥哈哈一笑:加了加了。那个钟华芳还给我加了一份重大疾病保险。

    此话一听,于远明天旋地转,接下来是怎么回应的,怎么离开的都恍恍惚惚的。

    只着眼于客户的附加保险,却忽略了客户既然有住院医疗的切肤之痛,那重大疾病就很容易沟通。

    这叫什么事儿啊!

    陈大哥的那句话也反映了客户的基本心态:营销员推销的时候,他觉得你死皮赖脸。可是当他发生风险的时候,他想法变了,他觉得这个死皮赖脸太有诚意了。你当时为啥不强迫我买?为啥不死皮赖脸拉着我买?

    想清楚这些事情,于远明自我反思,自己做了一年的保险,很多时候还是有些飘了。觉得自己专业,其实啥都不算。

    其实是运气一直不错,讲勤奋比不上周海,讲资源比不上大多数人,讲专业也是伪专业。

    自己觉得口才好,其实是夸夸其谈。自己觉得比原来好,那只是和原来开店的时候好。横向比,还差得很远。

    一时之间,于远明觉得丧气极了。

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