594世行规则
被一个非洲国家的工业部长指责技术不够先进，这件事实在是够让人戳火的，不过林振华也知道，这是没办法的事情。中国产品能够走出国门已经不易，在早些年，为了进入国际市场，中国产品一直都是走低价、低端的路线，要改变外国人眼里中国产品的低端形象，绝非一日之功。
“努扎马，我想，你至少应当把你所希望达到的技术要求提出来吧，你怎么就确定中国企业无法达到这些技术要求呢？”哈罗雷也在一旁敲着边鼓，作为林振华的朋友，他是一心想促成这笔交易的。
努扎马道：“我们希望这家电厂能够成为戈马共和国的一家标杆电厂，不但在经济xing上达到最优，而且在碳排放方面也要符合国际一流水平，这也是世行向我们提出来的要求。我们经过初步了解之后，认为只有alk提供的方案能够达到我们的技术要求。”
“这就奇怪了。”星北重机的邵逢伟说道，“你们没有了解过中国企业的产品，怎么就能够得出这样的结论呢？”
邵逢伟这话里已经有点火药味了，搞技术的人，说话从来不擅长于绕弯，看到努扎马一副牛哄哄的样子，邵逢伟就忍不住想揍人。
“alk的产品是全球独一无二的，所以我们没有必要了解其他的产品。”努扎马对于邵逢伟话里的怨气毫无知觉，他依然用一种矜持的口wěn说道，“不过，没有关系，既然你们是哈罗雷的朋友，我也是哈罗雷的朋友，我可以考虑从你们这里采购一些电厂的辅助设备，你们有什么可以向我们介绍的吗？”
“我们对提供辅助设备没什么兴趣。”林振华发话了，“我们这次来法兰克福，是来展示我们的电厂主机产品的，如果努扎马先生有兴趣的话，我们可以向你介绍一下。如果你只是来找辅助设备的，那就请回吧。”
“我对中国的电厂主机没有兴趣。”努扎马说着就站起身来，微微点了一下头，说道，“非常抱歉，我和穆拉比还有其他的事情要忙，就先告辞了。”
“林先生，你看这事……”哈罗雷尴尬了，他把努扎马和穆拉比拉到中国展厅来，本来是想给林振华他们创造一个机会的，谁知这双方都互相不买账。努扎马一心只相信西方设备，到这里来只是碍于哈罗雷的面子而已。而一向讲究和气生财的林振华居然也一反常态，和努扎马呛起来了，这算个什么事呢？
“穆拉比先生，请稍等一下，我只问你一句话。”林振华稳稳地坐在自己的位子上，对被努扎马拉着站起身来的穆拉比说道。“刚才听你说，你们国家银行是世行贷款的借款方，所以你是借款方的真正代表。我想了解一下，努扎马先生刚才的态度，是否也是你的态度呢？”
穆拉比本来已经打算跟着努扎马一起离开汉华的洽谈室了，听到林振华这句话，他迟疑了一下，站住身说道：“林先生，我不太明白你的意思。”
林振华笑而不语，只向坐在自己身边的何飞做了个手势。何飞也学着林振华的样子，呵呵一笑，说道：“我们林总的意思是说，刚才努扎马先生说了，他对中国的电厂主机设备没有兴趣，甚至拒绝了解我们的产品技术指标。林总想知道，这个态度是否也代表着你的态度呢？”
“在技术方面，努扎马部长是行家，我们国家银行是只负责资金筹措的。”穆拉比含糊其辞地回答道，作为一名从事金融工作的官员，他知道对何飞的这个问题是不能随便回答的，里面可能包含着陷阱。
何飞摆摆手，说道：“那你们就走吧，不过我要奉劝你们一句，如果你们就这样走出这个洽谈室，那么你们永远也不会见到这笔资金的。”
“什么意思？”努扎马本来已经甩开穆拉比的手，走到了门口，听到何飞的威胁，他猛地回过头来，茫然地望着穆拉比。
“这个……”穆拉比的脸胀得通红，“何先生，你能把话说得明白一点吗？”
何飞道：“其实我们已经说得非常明白了。穆拉比先生已经说过，这家电厂是用世行贷款建设的，世行项目的建设要求是全球招标，xing能和价格最合适的供应商才有资格中标。整个招标过程必须是无歧视的，招标方不能以任何理由和任何方式歧视投标方。而刚才努扎马先生明确说了，他只接受alk的产品，对中国产品没有兴趣，这是不是可以认为是一种采购上的歧视呢？”
“我们没有这个意思。”穆拉比连忙说道，“努扎马的意思只是说，贵国的产品技术水平不如德国，所以大家就没必要浪费时间再去了解技术上的细节了。”
何飞道：“ok，ok，那你们就走吧，我们马上会向世界银行的贷款审查部门报告此事。你们放心吧，我们不会添油加醋乱说的，就按你们刚才所说的内容报告上去就可以了。”
“这……不太合适吧。”穆拉比的声音明显低了下来，他知道，努扎马的态度让人抓住把柄了。在采购过程中，你可以因为对方的产品xing能不行而把对方淘汰掉，但如果你根本就不给对方以介绍产品的机会，那对方完全可以投诉你存在采购上的歧视。努扎马的错误，就在于他过分傲慢，连象征xing的一个流程都不愿意去走。
世行的资金来自于全球各个国家，由于贷款利息极低，因此出资国都不可能通过利息获得回报。为了让出资国有更大的积极xing来提供资金，世行便规定了使用这些贷款建设的项目必须在全球进行无歧视的招标，这也是反映了一个利益均沾的要求。
努扎马所言不考虑中国企业的产品，这就违反了无歧视原则。一旦汉华向世行就此事提出投诉，世行肯定会进行调查，这样一来，这笔贷款即使不泡汤，起码也要拖上两三年的时间。要知道，世行的老爷们办事是非常拖拉的，正常审核一个项目都能用掉好几年的时间，更何况涉及到了诉讼问题。
穆拉比还知道，随着中国经济的发展，中国在世行中的发言权也在不断扩大。这种发言权一方面来自于中国在世行决策中的投票权，另一方面则来自于中国的人脉关系。中国作为一个经济大国、外贸大国，一举一动都会影响到世界经济的稳定，世行不可能不给中国面子。相比之下，人家要拿捏你一个非洲贫困国家，算得了什么呢？
无奈何，穆拉比只好走到努扎马的身边，把嘴凑到他的耳朵边上小声地嘀咕起来。努扎马的脸sè变得有些难看，他迟疑了一会，终于走回来，坐回自己原来的位置上，老大不情愿地说道：“我想，这件事只是一个误会吧。我只是担心，贵国无法提供符合我们要求的电厂主机而已。”
这就是典型的拿人手短，吃人嘴短了。如果这家电站是由戈马共和国自己投资的，那么穆拉比和努扎马都不用看谁的脸sè，而是可以端着客户的架子，等着别人过来奉承。但现在电站的资金是由世行提供的，他们就必须遵循世行的规则。换句话说，是否采购汉华的设备，还真不是他们俩能够说了算的。否则，汉华一纸诉状，就能够让他们拿不到这笔贷款。
林振华敢不给努扎马面子，也正是因为看到了这一点。在这个世界上，话语权不是谁装牛逼就能够装出来的，决定话语权大小的，只能是国家的实力。在战争年代里，这种实力表现为飞机大炮，所谓“真理只存在于舰炮的射程之内”，就是这个道理。如今是和平年代，实力的大小就取决于经济水平了，像戈马这样的穷国，有什么资本来装腔作势呢？
“好了，努扎马先生，你现在可以说说看，你认为什么样的设备，才能满足你们的现代化要求。”林振华笑呵呵地对努扎马说道，似乎刚才剑拔弩张的场景根本就没有出现过。
努扎马老老实实地说道：“在这之前，我们已经了解过alk的解决方案，他们向我们提供的，是第三代燃气轮机技术，燃气初温在摄氏1450度以上，采用燃气和蒸汽联合循环方式的热效率可以达到60%，单机最大功率400兆瓦。请问，贵国能够提供类似的技术吗？”
“就这些？”林振华问道。
努扎马说道：“是的，我要强调一下，我们希望获得的是采用燃气轮机的发电技术，这种技术的碳排放量能够比传统的蒸汽轮机减少30%以上，这也是世行对我们提出的要求。”
“这有何难？”林振华不屑地说道，他转头看着邵逢伟，问道：“邵总，我们张总和你们联合开发的电厂燃气轮机，能够达到什么样的xing能指标？”
邵逢伟刚刚被努扎马气了个够呛，现在算是得到一个出气的机会了，他拿出一份技术资料，隔着桌子往努扎马面前一扔，说道：“alk的技术已经是过时技术了，也就是你们还当成一个宝贝捧着。我们目前已经定型的发电用燃气轮机，初温可以达到1600度，其他指标也都在alk之上，价格上比alk还要低10%，满足你们的要求是绰绰有余的。”
“这不可能！”努扎马跳了起来，“alk的工程师明明告诉我说，目前在发电用燃气轮机方面，他们是全球最领先的，你们怎么可能掌握了这样的技术呢？”
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被一个非洲国家的工业部长指责技术不够先进，这件事实在是够让人戳火的，不过林振华也知道，这是没办法的事情。中国产品能够走出国门已经不易，在早些年，为了进入国际市场，中国产品一直都是走低价、低端的路线，要改变外国人眼里中国产品的低端形象，绝非一日之功。
“努扎马，我想，你至少应当把你所希望达到的技术要求提出来吧，你怎么就确定中国企业无法达到这些技术要求呢？”哈罗雷也在一旁敲着边鼓，作为林振华的朋友，他是一心想促成这笔交易的。
努扎马道：“我们希望这家电厂能够成为戈马共和国的一家标杆电厂，不但在经济xing上达到最优，而且在碳排放方面也要符合国际一流水平，这也是世行向我们提出来的要求。我们经过初步了解之后，认为只有alk提供的方案能够达到我们的技术要求。”
“这就奇怪了。”星北重机的邵逢伟说道，“你们没有了解过中国企业的产品，怎么就能够得出这样的结论呢？”
邵逢伟这话里已经有点火药味了，搞技术的人，说话从来不擅长于绕弯，看到努扎马一副牛哄哄的样子，邵逢伟就忍不住想揍人。
“alk的产品是全球独一无二的，所以我们没有必要了解其他的产品。”努扎马对于邵逢伟话里的怨气毫无知觉，他依然用一种矜持的口wěn说道，“不过，没有关系，既然你们是哈罗雷的朋友，我也是哈罗雷的朋友，我可以考虑从你们这里采购一些电厂的辅助设备，你们有什么可以向我们介绍的吗？”
“我们对提供辅助设备没什么兴趣。”林振华发话了，“我们这次来法兰克福，是来展示我们的电厂主机产品的，如果努扎马先生有兴趣的话，我们可以向你介绍一下。如果你只是来找辅助设备的，那就请回吧。”
“我对中国的电厂主机没有兴趣。”努扎马说着就站起身来，微微点了一下头，说道，“非常抱歉，我和穆拉比还有其他的事情要忙，就先告辞了。”
“林先生，你看这事……”哈罗雷尴尬了，他把努扎马和穆拉比拉到中国展厅来，本来是想给林振华他们创造一个机会的，谁知这双方都互相不买账。努扎马一心只相信西方设备，到这里来只是碍于哈罗雷的面子而已。而一向讲究和气生财的林振华居然也一反常态，和努扎马呛起来了，这算个什么事呢？
“穆拉比先生，请稍等一下，我只问你一句话。”林振华稳稳地坐在自己的位子上，对被努扎马拉着站起身来的穆拉比说道。“刚才听你说，你们国家银行是世行贷款的借款方，所以你是借款方的真正代表。我想了解一下，努扎马先生刚才的态度，是否也是你的态度呢？”
穆拉比本来已经打算跟着努扎马一起离开汉华的洽谈室了，听到林振华这句话，他迟疑了一下，站住身说道：“林先生，我不太明白你的意思。”
林振华笑而不语，只向坐在自己身边的何飞做了个手势。何飞也学着林振华的样子，呵呵一笑，说道：“我们林总的意思是说，刚才努扎马先生说了，他对中国的电厂主机设备没有兴趣，甚至拒绝了解我们的产品技术指标。林总想知道，这个态度是否也代表着你的态度呢？”
“在技术方面，努扎马部长是行家，我们国家银行是只负责资金筹措的。”穆拉比含糊其辞地回答道，作为一名从事金融工作的官员，他知道对何飞的这个问题是不能随便回答的，里面可能包含着陷阱。
何飞摆摆手，说道：“那你们就走吧，不过我要奉劝你们一句，如果你们就这样走出这个洽谈室，那么你们永远也不会见到这笔资金的。”
“什么意思？”努扎马本来已经甩开穆拉比的手，走到了门口，听到何飞的威胁，他猛地回过头来，茫然地望着穆拉比。
“这个……”穆拉比的脸胀得通红，“何先生，你能把话说得明白一点吗？”
何飞道：“其实我们已经说得非常明白了。穆拉比先生已经说过，这家电厂是用世行贷款建设的，世行项目的建设要求是全球招标，xing能和价格最合适的供应商才有资格中标。整个招标过程必须是无歧视的，招标方不能以任何理由和任何方式歧视投标方。而刚才努扎马先生明确说了，他只接受alk的产品，对中国产品没有兴趣，这是不是可以认为是一种采购上的歧视呢？”
“我们没有这个意思。”穆拉比连忙说道，“努扎马的意思只是说，贵国的产品技术水平不如德国，所以大家就没必要浪费时间再去了解技术上的细节了。”
何飞道：“ok，ok，那你们就走吧，我们马上会向世界银行的贷款审查部门报告此事。你们放心吧，我们不会添油加醋乱说的，就按你们刚才所说的内容报告上去就可以了。”
“这……不太合适吧。”穆拉比的声音明显低了下来，他知道，努扎马的态度让人抓住把柄了。在采购过程中，你可以因为对方的产品xing能不行而把对方淘汰掉，但如果你根本就不给对方以介绍产品的机会，那对方完全可以投诉你存在采购上的歧视。努扎马的错误，就在于他过分傲慢，连象征xing的一个流程都不愿意去走。
世行的资金来自于全球各个国家，由于贷款利息极低，因此出资国都不可能通过利息获得回报。为了让出资国有更大的积极xing来提供资金，世行便规定了使用这些贷款建设的项目必须在全球进行无歧视的招标，这也是反映了一个利益均沾的要求。
努扎马所言不考虑中国企业的产品，这就违反了无歧视原则。一旦汉华向世行就此事提出投诉，世行肯定会进行调查，这样一来，这笔贷款即使不泡汤，起码也要拖上两三年的时间。要知道，世行的老爷们办事是非常拖拉的，正常审核一个项目都能用掉好几年的时间，更何况涉及到了诉讼问题。
穆拉比还知道，随着中国经济的发展，中国在世行中的发言权也在不断扩大。这种发言权一方面来自于中国在世行决策中的投票权，另一方面则来自于中国的人脉关系。中国作为一个经济大国、外贸大国，一举一动都会影响到世界经济的稳定，世行不可能不给中国面子。相比之下，人家要拿捏你一个非洲贫困国家，算得了什么呢？
无奈何，穆拉比只好走到努扎马的身边，把嘴凑到他的耳朵边上小声地嘀咕起来。努扎马的脸sè变得有些难看，他迟疑了一会，终于走回来，坐回自己原来的位置上，老大不情愿地说道：“我想，这件事只是一个误会吧。我只是担心，贵国无法提供符合我们要求的电厂主机而已。”
这就是典型的拿人手短，吃人嘴短了。如果这家电站是由戈马共和国自己投资的，那么穆拉比和努扎马都不用看谁的脸sè，而是可以端着客户的架子，等着别人过来奉承。但现在电站的资金是由世行提供的，他们就必须遵循世行的规则。换句话说，是否采购汉华的设备，还真不是他们俩能够说了算的。否则，汉华一纸诉状，就能够让他们拿不到这笔贷款。
林振华敢不给努扎马面子，也正是因为看到了这一点。在这个世界上，话语权不是谁装牛逼就能够装出来的，决定话语权大小的，只能是国家的实力。在战争年代里，这种实力表现为飞机大炮，所谓“真理只存在于舰炮的射程之内”，就是这个道理。如今是和平年代，实力的大小就取决于经济水平了，像戈马这样的穷国，有什么资本来装腔作势呢？
“好了，努扎马先生，你现在可以说说看，你认为什么样的设备，才能满足你们的现代化要求。”林振华笑呵呵地对努扎马说道，似乎刚才剑拔弩张的场景根本就没有出现过。
努扎马老老实实地说道：“在这之前，我们已经了解过alk的解决方案，他们向我们提供的，是第三代燃气轮机技术，燃气初温在摄氏1450度以上，采用燃气和蒸汽联合循环方式的热效率可以达到60%，单机最大功率400兆瓦。请问，贵国能够提供类似的技术吗？”
“就这些？”林振华问道。
努扎马说道：“是的，我要强调一下，我们希望获得的是采用燃气轮机的发电技术，这种技术的碳排放量能够比传统的蒸汽轮机减少30%以上，这也是世行对我们提出的要求。”
“这有何难？”林振华不屑地说道，他转头看着邵逢伟，问道：“邵总，我们张总和你们联合开发的电厂燃气轮机，能够达到什么样的xing能指标？”
邵逢伟刚刚被努扎马气了个够呛，现在算是得到一个出气的机会了，他拿出一份技术资料，隔着桌子往努扎马面前一扔，说道：“alk的技术已经是过时技术了，也就是你们还当成一个宝贝捧着。我们目前已经定型的发电用燃气轮机，初温可以达到1600度，其他指标也都在alk之上，价格上比alk还要低10%，满足你们的要求是绰绰有余的。”
“这不可能！”努扎马跳了起来，“alk的工程师明明告诉我说，目前在发电用燃气轮机方面，他们是全球最领先的，你们怎么可能掌握了这样的技术呢？”
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