没想到这位成绩突出,收入惊人的传奇总监讲起话来却是嗡嗡的,表情也单调,啰里啰嗦的,一点不精彩。

    也许是室内的温度太好了,也许是安排的靠背椅太舒服了,也许是很多人起早了,在总监的慢悠悠讲述下很多人居然睡着了。

    于远明回头望了一下,发现田凤英手里拿着笔记本和笔,头歪向一边,睡得正酣。一溜儿看过去,隔三岔五的都有人睡觉,有的还有小小的鼾声。

    于远明心里在笑:起个大早,来回折腾,还花了一两百元钱,就为了睡一觉啊!

    太亏了!

    不管别人,于远明还是认真听,认真记,虽然不一定能够有用,了解一下也是必要的。

    回来的路上大家也在探讨,上海这种大都市的模式在恭州甚至在龙城适合不适合?

    经过一番争论,大家觉得还是不适合。

    因为环境不一样,同样的方法就肯定效果不同。

    比如,龙城人就没有那么多读报纸的人。城里的常驻人口还不如人家上海的一个零头。

    比如,上海是陌生人市场,龙城是熟人市场。

    陌生人呢,合作的基础是规则,平等,互利。

    熟人的合作基础是信任,是过往的评价系统,是身边人的感受。

    所以,大家虽然花了钱,费了力,还是觉得这个方法不适合龙城。所以,就没有使用。

    曾经在万家分公司参加培训的间歇,于远明有见到观音区的某个主管接电话。

    一听话语就知道是用了上海总监的方法。

    上海总监的报增方法重点有两个:1,文稿。2,接电话。

    文稿不能复杂,因为上海媒体的版面贵,所以必须在几十个字里尽可能把必须的内容发布出去。同时简单的信息,还会让看到信息的人有打电话详细了解的渴望。一般的模板是这样:

    聘,沪籍,25-48,性别不限,高中,待遇优,具体面议;电话......

    什么公司,什么岗位,什么待遇和要求都语焉不详。要想知道,请打电话,不愿意打电话的就算了。

    接电话当然必须有标准版的话术。

    1、你好,请问你们是什么公司?(招什么人,什么岗位?)

    回答:你好,请问你是应聘的吗?(确认对方身份)

    2、是的。请问你们是什么公司?(招什么人,什么岗位?)

    回答:我们是金融行业。请问你怎么称呼?

    3、我姓陈。你们是金融的哪一种?

    回答:陈先生(陈女士,陈老师)你好。请问是你本人应聘的吗?这是你本人的联系电话吗?(确认应聘身份与联系方式)

    4、是的,是我的电话号码。

    回答:好的。请问你多大年纪?什么学历?是上海本地人吗?

    5、哦,我34岁,大专毕业,是xx区的。

    回答:陈先生你好。你的条件基本符合我们的招聘条件。请你在明天下午三点到xxx路xx大厦xx楼xx号,到我公司参加面试。

    请问你找得到这个地方吗?

    6、知道的。这个地方我知道。请问你们是什么公司?

    回答:你好,我们是万家人寿,请问你能准时参加吗?

    7、万家人寿啊?做保险的是不是?

    回答:是的,我们是综合的金融公司,负责人寿保险这一块儿的工作。请问你明天下午三点钟能参加面试吗?

    8、那我考虑一下。你们是招业务员吧?

    回答:没关系,陈先生。考虑是应该的,我们的面试也是双向选择。不如你来详细了解后在做决定?我们公司的职位很多,业务员只是其中的一个。具体岗位需要根据你个人的情况和公司的要求来确定。请问你可以确定明天下午三点钟到吗?

    9、额,现在说不准。到时候看吧!

    回答:陈先生,这是一个严肃的工作机会。我想我们都是成年人,如果你确实走不开,没关系。下次我们再约。如果你没有其他的事情,就可以确定参加。我们也好根据人数来确定下一步的工作。你觉得呢?

    10、好吧,那我来一趟。

    回答:谢谢陈先生。那就说定了,明天下午三点钟xxx路xx大厦xx楼xx号见。中午的时候我再给你打个电话提醒吧!再见陈先生!

    这套话术看似平淡,其实暗藏玄机。

    在对话的时候,你会发现,应聘者的思维不知不觉就被接电话的引导了。从身份确认,到个人信息套取,到参加活动确认,一步步稳健推进。

    而如果没有这个精心设计的话术,很可能是这样的一个模板:

    1、你好,请问你们是什么公司?(招什么人,什么岗位?)

    回答:我们是万家人寿保险,正在招聘业务人员。

    2、哦,谢谢。我不需要。

    回答:.....

    一个回合,连对方是谁,是不是应聘者,联系方式等都没拿到,就失去了机会。

    这种接电话等于被对方牵着鼻子走了。

    销售的过程也是如此。

    你必须掌控全程,看似你很尊重客户,但是思维却必须是你带着他走,而不是他带着你走。

    假如在讲解产品的时候,客户突然问一个问题:小于,你们那个分红保险的分红是怎么回事?

    很多业务员出于尊重客户的理念就会详细地解释“分红”。从分红原理到三差是哪三差,到现金价值分红与保额分红的区别。从不确定到三种方式。还有可分配盈余的分配比例。一顿狂讲,非常过瘾!学了那么多的专业知识,终于有机会发挥了。

    但是这种情况恰恰犯了一个最大的错误!

    就是被客户牵着鼻子走了。

    回过头来再将产品的时候,你发现,断断续续的,接不上了。

    正确的处理方法是:张大哥,你稍等一下,我把这个讲完了再给你介绍。

    实际上,产品讲完了,张大哥也没有再问分红的事情。

    刚刚的一问,不过是心血来潮,想到哪儿说到哪儿而已。

    并不是非常关心分红的事情。

    这就是逻辑。

    只有明白了这个逻辑,你才会理解接电话的话术为什么要这样设计。

    第一个问题根本就不回答他,而是反问他。确定对方的身份,更重要的掌握交谈的主动权。你问得多,他回答得多。于是,气场巧妙地就互换了。

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