于远明从业以来,面对此类问题太多了,所以脱口而出的话就是:

    这个问题我们需要从几个方面来思考。

    1,别家公司广告多,有办公室。是不是每个人业绩都很好?

    2,我们没有广告,没有办公室,是不是就没人出业绩?

    3,客户相信公司还是相信业务员?

    4,客户不买保险的原因是因为刚刚说的那些原因还是找的借口?

    5,保险公司为什么不打广告?

    请大家思考一下再回答。

    会场里一下子就嗡嗡嗡起来。

    等大家讨论了一会儿,于远明再示意大家安静。经过几分钟不停的招呼,热闹的会场才安静下来。

    于是,于远明点了一个业务员回答:来来来,你来说说,随便说。

    那是一个穿着红衣服外套的中年女子,头发油光水滑的,上面用手帕扎着,挺有韵味的。

    这个女子还处于刚刚的激烈讨论氛围中,刷地站起来说:我没有什么水平哈,想到哪儿说到哪儿。我觉得这个保险,很多客户都不懂。他们都是相信我,觉得认可我就买了。你要说他们看什么公司,真的没有。还有,我们公司的美满一生,80岁都可以买。别家还没有呢!我就专门找那些年纪大的。

    另外那个广告,我觉得也是哈。神州的广告到处都是,那些业务员还不是瓜兮兮的。讲都讲不清楚,别个也不得信。

    我也不懂,于经理不要笑我哈!

    于远明带头鼓掌:不错!我觉得你讲得很好啊!

    一边说,一边又看了一眼,点了另外一个小伙子:年轻人,你来说说。

    小伙子有些忸怩,磨磨蹭蹭还是站起来,脸也红了,张口说:我,才来没多久。卖了一份乾坤福,才一千多。好多亲戚,我都想找,还没去。有点怕他们拒绝我。

    这个,广告,我当然想越多越好。至少别人知道这家公司。

    嗯,嗯,其他的我也不知道讲什么了。

    一边抓耳挠腮,一边犹犹豫豫地坐下了。

    于远明稍微登了一下,然后说:好了。时间关系,我们不一一发表了。我来总结一下吧!

    从我做保险开始,就有很多人埋怨保险公司不像其他的行业那样打广告。比如什么vcd啊,白酒啊,电视机啊,只要在中央电视台天天打广告,特别是黄金时间打。肯定家喻户晓,妇孺皆知了。为什么呢?

    因为保险不是其他有型产品,他不太好表达直观的感受。因为直观的感受往往是在出险后,客户才会得到感悟。

    同时,也并不是打了广告,保险就一定好卖。

    毕竟,客户买不买保险除了知名度以外,更多的是内心的触动与对业务员的认同。

    任何一个公司,都有业绩好的人和业绩不好的人。原因当然有很多,根本的原因只有一点,拜访量。

    如果你真的做到一日三访,是不可能不开单的。没有做到一日三访,一日一访也能开单。但是一直不拜访却希望保单从天下掉下来,那是不可能的。

    狄总说:问题止于用心,困难止于专业。

    你现在面对的问题与困难,都是由于不够用心与不够专业造成的。

    面对伙伴们的困惑,我建议大家都去买几本《保险法》,里面有很多关于行业的知识。只有你了解到这些专业知识后,才能解决客户的问题。我今天还带来了一些公司的报纸与资料,大家可以去免费送给客户看。也算一种广告吧!

    现在给大家说一说面对客户的疑问如何处理。

    第一,是带过不处理。第二是延迟处理。第三是,专业问题专业处理。

    什么叫带过不处理?

    很多时候,客户问问题是处于一种本能和随意,想到哪儿问到哪儿,而不是一种理性。

    比如你正在给客户讲产品,讲到一半的时候,客户突然问:你们这个分红是怎么回事?你肯定不能马上就分红的事情回答。

    那会打乱整体节奏与破坏说明的效果。你应该这么回答:张姐,这个问题我们待会儿说。实际上待会儿说不定她都忘了。

    这就叫带过不处理。

    那么延迟处理是什么呢?

    客户一下子问题很多,五六个问题巴拉巴拉地问过来。你怎么办?

    肯定是把某一个最重要的回答了,其他的暂时不回答或延迟处理。但是你心里要有数,后面的说明里需要交待。

    专业问题专业解答是什么?

    就像老婆总喜欢问老公,你到底爱不爱我?

    这个时候你怎么回答?

    不能就问题而问题去回答啊!你得马上敏锐地感觉到对方是不是有什么问题?

    女人的本能是一种对彼此感情的确认。你的回答要能够满足她的安全感。所以,你的回答一定不是敷衍和应付式的。必须郑重其事地回答:亲爱的,这个问题没有其他答案。你问不问,我都爱你!

    在保险工作里,客户问:你们保险公司的投资渠道有哪些?

    你就必须郑重其事地回答:国债,大型基础设施建设,中央aa级债券,资本市场和国家允许的其他投资渠道。

    其中资本市场国家又有规定,不直接投资,必须通过基金公司,所占投资比例也不超过总投资额的15%。

    国家对保险资金投资渠道的要求其实是为了保障客户的利益,就是控制风险,保证资产的保值增值。

    于远明说完后,再问杨小兰:你看你还有什么话说一说?

    杨小兰很高兴:首先我们感谢于经理从龙城到我们这个乡坝坝给我们开会。掌声响起来!

    然后给我们带来了很多的好消息!还有解决了我们心里的疑惑,也给我们提出了要求。实动,合格,八千精英会。说实话,我们好多伙伴还没有走出去。心里还有各种各样的障碍,希望今天晚上通过学习,能够勇敢走出去。尽快开单!我看到陈国英团队的女将们一个个激情高得很。我就不信我们银月的伙伴不行!好了,今天开完会,吃完饭,明天继续努力吧!

    于远明看时机到了,就接过来说:给老板说上菜吧!吃饭之前我有个建议。

    每次开会吃饭,能不能aa制?每次几百块,都是一个人出,遭不住啊!

    那个什么葛优说的:地主家也没用余粮啊!

    我中午在陈国英主管那里,大家一起开会,中午就在家里吃饭。大家拿点菜来,或者香肠一节,或者血豆腐两个都可以。煮饭的煮饭,炒菜的炒菜,热热闹闹的,大家一起劳动一起吃饭,也很好。

    你们看吧,甚至还可以按照业绩来。

    怎么设计,你们商量。总之,奖勤罚懒。这个营销行业,不能吃大锅饭。

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