什么样的生意最容易俘获消费者?

    无外乎是刺激的,兴奋的,能够激发人冲动和欲望的。

    更直白地说,就是黄、毒、赌。

    违法的肯定不行。

    就要利用这背后的机制,进行适当的演化和发展,变成合法的、健康的、积极向上的生意。

    目前来说,这三样生意,周不器都在做。

    黄,这是最符合人性的东西。

    比如美女直播,helo交友,朋友网找好友等等,都在这个范畴内。也包括糗百段子和秘密圈。

    毒,本质上来说就是上瘾。

    比如烟、酒、槟榔,都是软性的上瘾产品。除此之外,还有两大类藏得比较深的,一个是甜,一个是辣。甜味和辣味都能够上瘾,有的人每天都要喝碳酸饮料,有的人天天都要吃辣条。缘味集团的奶茶,就是主打甜味。

    赌,其实就是一种不可预知的奖励机制。

    这是比较深度的心理研究,是互联网行业研究最深、应用最广的一种营销方式。

    最典型的就是今日头条的推荐机制。

    对一篇自媒体文章来说,如果平台源源不断地给流量,创作者就麻木了,哪天少给点,平台就会挨骂。

    改成不确定性,就可以极大地改观。

    在自媒体苦等很久也不来流量,就要放弃的时候,忽然来了一波推荐,送了一个大礼,就可以让创作者满血复活。

    等这个创作者动力十足的时候,再用同样的办法去刺激其他人。

    只要不定期地刺激一下,每个人都会打满鸡血,每个人都会拼尽全力。拿到流量了会更努力,没遇到流量,更希望下一次能遇到。

    就像打麻将,天天输,肯定就不打了。输三天,赢一天,就会特别激动,麻将瘾会越来越大。

    任何情况下,流量都是有限的,都是不够用的。用最小的代价激发出内容创作者最大的动力,这就是“赌”的秘密。

    又比如发红包。

    10块钱给100个人发,如果每人都发1毛钱,真是太少了,都懒得去领。可如果是随机红包,有的人可能是9块钱,有的人可能是1分钱,多少都看运气。

    这样一来,大家的兴致就会大增,纷纷去抢红包了。

    很显然,伍雨买了这些扭蛋手办,就是把“赌”的精髓玩到了极致。

    投币下去。

    买到什么?不知道!

    好期待啊!

    因为不确定性,就可以激发出人的贪欲,让人产生一种“这次我一定能买到我想要的手办”的错觉。

    到手一看,不是心仪的,有点失望。然后马上把期待投到了下一次的投币当中。

    如果是推出一整套的“美少女战士”手办让大家去买,这积极性就差了。

    买完了,也就完了。

    采用这种随机选择,不确定性的抽奖模式,就可以大大地激发出消费者想要集齐全套的迫切愿望,期待感大增。

    消费力也就大大增加了。

    这套商业模式,就是起源日本。

    最开始是福袋。

    商场做促销的时候,会把一些不确定性的产品放在一个袋子里,有贵的有便宜的,消费者去购买,可以刺激消费,增强娱乐性。

    再后来,就是扭蛋了。

    再后来,扭蛋就推广到了港台,然后是内地。

    国人最擅长的就是模仿并创新。

    扭蛋太弱鸡了。

    一点都不精致,不好看。

    恰逢国内二次元文化也起来了,a站、b站都火了,在这种社会大环境下,盲盒出现了。很快就席卷全国,引发了一波消费狂潮。

    再然后,日本人也从国内借鉴模仿,也推出了各种各样的盲盒玩法。

    比如日本的美妆品很有名,就搞出来了美妆盲盒,很热销。

    现在才08年,国内的a站b站还没出现,二次元文化还小众得不能再小众。而且社会还处于高速的发展中,每年的gdp增速超过10个点,正处于万众一心大奋斗的时代。

    虚拟二次元能火起来,很重要一部分原因是现实生活不如意了,年轻人要去虚拟世界里寻求满足感。

    现在的国内经济蒸蒸日上,金融危机还没有彻底爆发,还达不到这个程度。

    日本就不行了。

    80年代被老美搞了一波,直接就完蛋了,变成了消失的20年,经济萎靡不振,社会压力大,内卷化极其严重,提前步入老龄化社会……

    僵化的市场、固化的阶级、压抑的社会氛围……在这种情况下,日本的二次元文化蓬勃发展。

    眼下这个阶段,盲盒在国内肯定没法搞。

    在日本却大有市场,这跟十几年后没什么区别。

    在这种形势下,京东日本不妨就以二次元为切入点,杀进电商市场!

    没想到,伍雨的贪玩之心,一下子给周不器的商业思路提供了新灵感。

    “穿衣服,咱们走!”

    周不器很高兴,拉起伍雨,要出去。

    伍雨眨巴着眼睛,“干嘛呀?”

    周不器笑道:“你不是说这个美少女战士的手办还缺几只嘛,咱们去买全了。顺便多买几个系列。”

    “真的?”

    伍雨眼睛亮晶晶的,很兴奋。

    周不器很豪气的道:“当然是真的!这次,咱们买几百几千个带回国!宝妹妹,你也去啊?”

    薛宝珊轻轻摇头,“我有点累了。”

    伍雨就过去拉起她,“走嘛走嘛,咱俩一起去,可有意思了!”

    三个人穿好衣服,又出发了。

    薛姨妈都傻眼了。

    这几个人是怎么了?多大的人了,还跟个孩子似的去买玩具?

    ……

    第二天,薛姨妈、伍雨、薛宝珊和宁雅娴,就带着七八个箱子,包了架飞机回国了。

    周不器留下了。

    伍雨学姐给他提供了一个绝妙的思路,让他灵感乍现,打算把电商的发展战略一并定下来。甚至还给刘强栋打了电话,让他来一趟东京。

    在刘强栋没来之前,周不器先把日本电商行业做了一个详细的摸底。

    得到的结果,喜忧参半。

    相比于国内电商,日本的电商比较落后。

    不过,这只是模式上的落后,日本的电商模式很传统,跟过去的电视购物、报纸购物、杂志购物没什么区别。

    在日本,这些销售方式统称为“通贩”,即“通信贩卖”,在电视销售、导购杂志、报纸广告、电话购物、网络销售等通信方式的购物模式,都一样!

    属于二十年前的产物。

    非常传统,非常落后。

    这是缺点。

    同时,也有优点。

    传统就意味着稳定,就意味着成熟。国内的电商模式很先进,比美国还先进,可是不够成熟、不够稳定,隐患比较大,经常会出问题。

    在日本,则不会有这些顾虑。

    通贩的三个特点:一,产品质量可信度较高;二,售后有保障;三,销售环节规范,没有国内的什么“原单”、“尾单”或是“行货”、“水货”之分。

    这些优点,就保证了日本电商的安全可靠。

    日本最大的电商平台是乐天,拥有5000万会员用户(会员免费)。随后还有几十家产生盈利的电商平台。

    随便一个超市,一个零售店,都可以开设自家的电商网站。

    在这种情况下,也就不奇怪易贝两度来日,两度铩羽。亚马逊也过得很挣扎了。

    现有的电商体系已经非常成熟了,外来者要想破局,就必须用一些手段才行。要么像亚马逊那样,十年如一日地坚持,亏本运营,慢慢地做品牌、做服务,形成用户口碑。

    要么……就要出奇制胜!

    长时间地坚持和积累,京东日本很难是亚马逊的对手,必须快刀斩乱麻,用一些特殊的手段,征服这个市场。

    怎么出奇制胜?

    这对国人来说,就比较简单了。

    国内的电商模式,各种花花样都有,随便借用几招,就够日本受用几十年了。

    去了京东日本那边,周不器提出的二次元切入,立刻就获得了刘睿的赞同。

    刘睿道:“日本的电商环境很好,大城市化很好,人口高度集中,交通发达。同时,也有一个弊端,就是线下店太发达了。各种各样的零售店和便利店,能够提供最极致的服务,能够提供足够丰富的商品。东京的便利店密度,是燕京的7倍。如果没有特殊情况,大家更愿意去线下店购物。日本1.2亿人口,真正的网购群体只有3000万。”

    顿了一下,刘睿接着说:“根据我们的调查,日本的网购用户主要是三类群体。第一类,退休的老年人和家庭主妇,常年在家,送货上门更方便;第二类,双职工家庭,夫妻二人都上班,没时间去线下购物;第三类,就是二次元群体了,逃避社会,更喜欢虚拟世界。”

    周不器问:“这三类的比例呢?”

    刘睿竖起一根大拇指,“35岁以下的年轻人,是网购的主要人群。”

    陈东笑着说:“日本的通贩,可不只是网购,还有各种通信平台的销售。老年人和家庭主妇天天在家看电视,更容易被电视购物诱导。”

    周不器撇嘴,“那都是十多年前的产物了。”

    刘睿道:“的确,整个通贩产业,其他平台的业务都在萎缩,网购的份额越来越大。日本社会虽然僵化、固化,终究会随着时代在进步。我们在这个时候入场,时间选择得很好,可以搭上时代的顺风车。易贝去年又杀回日本了,也是因为看到了机会。”

    周不器点了点头,“行,等明天老刘过来了,咱们谈谈京东日本的大战略。现在这形势,我觉得要破局,只做b2c还不够!”

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